毒豇豆，一豆激起千层浪，迫使海南政府作出决策。

经营新规，边试边改，两年博弈，悬念迭起。

2010年7月31日，海南省政府发布了《海南经济特区农药管理若干规定》，以立法形式确定了“农药批发实行专营特许制度，农药零售经营实行许可制度”的指导原则，旨在破解食品安全与行业监管双重困局的农药管理改革由此正式拉开序幕。

正当农药批发商还在因突如其来的新政而不知所措之时，2011年4月22日，海南省农业厅发布《海南省农药批发零售经营许可管理办法(试行)》，以极为严苛的经营门槛和明确的执行时间表再次展示改革决心。

不过，海南政府很快发现，这事儿推动起来并不容易，于是放宽了时间限制和准入门槛，对农药零售店数量也不再作硬性管制。

一些不甘心的批发商则开始抱团结盟，希望能达到政府设定的门槛，保住批发的生意。与此同时，几家有国资背景的农资企业也在积极争取批发资格。

改革进行到现在，三个批发商资格也已经确定，但政策执行到底有多严，具体落实还要多久，看起来比以前还要复杂。由于前期改革方案曾发生重大变化，有人对于批发特许专营的改革也心存侥幸：专营政策会不会取消？

其实，政策的制定者本身也没有此类改革的经验。有人用摸着石头过河来形容：海南政府的每一个举动都是往河里扔下一块石头，既要看河的深浅，也得观察各方的反应。

怎么过河，谁的心里都没有谱，但已经没有退路。

海南的做法，已经引发猜想：隔着一弯海峡，内地其他省份会借鉴会仿效吗？

 

 

海南农药批发专营派系角逐流程

 

海南农药批发特许经营权招标的那天，三位实际掌控着注册资金过亿元大公司的负责人在停车场的空地上站着等了一整个上午。虽然临近春节，海口的阳光依然灼人，外界看来，三家企业竞标3个专营名额只是“走个程序”，但坐立不安的三位话事人谁也没有十足的把握，聚在树阴下一刻都不敢走远。

是的，谁也不能打包票。此前，形势已经变过太多回。

谁都想三足占其一

这次招标的结果是海南中盛农业科技有限公司（以下简称“中盛农科”）、海南省农业生产资料有限公司（以下简称“海南农资”）和海南海垦农资有限责任公司（以下简称“海垦农资”）3家企业全部中标。按照2011年划定的经营门槛，三家企业均完成了超过1亿元的注资，并在省内主要城市建立了配送中心，可以说实力不容质疑。但是，对于农药渠道来说，三家公司无一不是生面孔：中盛农科是一个结构复杂的联合体，海南农资和海垦农资则在改革之前甚少涉及农药市场化经营，属于行业新兵。

实际上，这是一个在海南政府引导跟调和下多方妥协的结果，既照顾了央企中化集团提出的要求，也满足了本土“老大哥”海南农垦的参与愿望。民营企业联合体的保留确保了市场供应的稳定，以连锁经营闻名的辉隆股份投资控股海南农资并成功取得专营权，又给未来海南农药经营模式转变埋下了无限可能。

引得“各路神仙”纷纷大手笔投入海南市场的根源在于专营权的极大诱惑。根据海南省制定的特许专营方案，最终能取得批发权的只有三个经营主体，今后全岛所有的农药产品都必须经过这三家特许专营企业中的一家。相对于当前370家批发商割据市场带来的惨烈竞争，特许专营企业将要面对的市场简直是随便捡金子的天堂。每年7亿元的农药市场容量由三家企业瓜分，谁不想自己是其中之一？

批发商和农药厂家的联合体、中化集团、海南农垦、海南省供销社、海南科技110纷纷注册新公司或者增资现有公司，甚至以种子作为主营业务的神农大丰也放出风声有意竞标。仅从批发专营的硬性门槛来说，上述企业都能很快达到，可文件规定“原则上只保留2到3家批发企业”。形势严峻，免不了一场硬仗。

各路神仙闻风而动

最先反应过来的是海南省供销社，作为农资供应的“主渠道”，供销社下属的海南农资在肥料经营领域早已做得风生水起。凭借历史积累的资源和雄厚的资金实力，海南农资掌握着大量优质肥料品牌资源，建设了完善的肥料仓储、配送系统，但海南农资的农药经营规模则与农资“主渠道”极不协调，所占的市场份额几乎可以忽略不计。

正因早有大力开拓农药市场的愿望，供销社在第一时间就认准了农药批发专营带来的千载良机，并立即着手准备。就在这时，正在全国范围内寻求拓展业务机会的辉隆股份也将目光聚焦到了海南，并向供销社伸来了橄榄枝。辉隆需要借助海南省供销社的影响力，供销社则希望辉隆的加入能成为新的竞标筹码，经过反复谈判，辉隆股份决定注资7800万元控股海南农资，携手竞标农药专营权。供销社将手头的股份卖了个好价钱，辉隆股份也志得意满，在公告中将此次收购作为重大利好消息发布。

民企附体国企复活

以上3家都是志在必得的企业，这让众和盛农资、奥合众兴两家民营企业联合体陷入了极为尴尬的境地：他们掌握着海南农药市场八成以上的份额，换句话说，改革之前正是他们在支撑和保障着海南的农药供应，然而，3家国资背景企业对专营权的瓜分很可能使他们被彻底清退。

众和盛的成立是海南大型农药批发商自发自救的标志性事件。以陈南、付小伟、黄忠等人为代表的批发商群体看准了政策改革的用意，决定组成松散型的联合体，既在数据上满足政策规定的门槛，又保持各家现有经营的独立性。如果批发专营实施后可以淘汰掉小型批发商，对他们来说是一个好机会。

大家各有活路走着瞧

画面切换到2011年“群雄逐鹿海南”的盛况，仍然能够让人感受到每一位农药人的躁动与不安。

农药批发实行特许专营的基调刚刚落锤敲定，散布在海南岛各地大大小小300余家批发商就迅速表现出了强烈的反弹情绪：一纸文件就让我退出市场，凭什么？！批发商们给省长信箱写信，自发开会表达诉求，通过各自的关系网络向上层反映情况，并通过媒体表达对农药改革设计的质疑。不过，伴随着改革实施细则的拟定和出台，他也很快意识到大势已定，于是转而探索新规则下的生存之道。

 

 

不差钱碰上多网点

 

特许专营当然是每个企业梦寐以求的权限，尤其是经营农药这样的农业生产必需品。但要把专营的市场经营好，不是一件容易的事。

中盛农科、海南省农资和海垦农资手里已经握有特许专营权，但截至发稿时，海南省农业厅并没有拿出专营权正式生效的时间表。三家专营企业的相关负责人在接受记者采访时一致表示，最大的变数还是在于政府后续政策的制定与执行。要接收小批发商挂靠还是将他们雇为员工，大家是真联合还是假捆绑，全在一念之间。而在瓜分市场之前，三家企业还需按照要求建设好农药信息化管理系统，并协助农业厅处理好小批发商退出的善后工作。

海垦农资：我们不差钱

伴随着批发渠道的变革，农药产品资源在海南也将迎来一轮重新洗牌，对于海垦农资和海南省农资这两位农药市场的后来者，这将是一次千载难逢的良机，稍纵即逝。由于岛内最主要的几十家批发商前途未卜，产品资源在政策的引导下必须向三家专营企业集中，生产厂家与批发商之间原有的合作受到严峻挑战，在这时提出调整代理商可以说情有可原。 

海南省农资：复制辉隆模式

由于辉隆股份的入主，海南省农资的处境比起海垦农资要乐观一些。辉隆股份同样也是供销社之子，从安徽省供销社下属的农资公司逐步通过连锁发展壮大，成功登陆资本市场，其发展轨迹可以说是海南省农资最贴近的教材。“如果能够在海南再克隆一个辉隆，岂不是美事一桩？”怀着这样的期待，辉隆股份带上人，带上钱，还带上其管理模式来到海南“播下种子”。

海南省农资相关负责人介绍，公司农药业务部已经初步建立起一个营销团队，并且经过了一段时间的磨砺获得了成长。“管理上我们是直接移植辉隆的方案，毕竟是上市公司，非常的规范。这样我们就能有更多的精力去探索怎样在海南的自然和市场环境中应用辉隆的发展模式。”

中盛农科：渠道掌控者

与另两家急于寻求快速站稳脚跟不同，中盛农科最大的问题是来自于内部的不确定性。中盛农科网罗岛内10家隶属于第一梯队的民营农药批发商，黄忠、陈南、付小伟等都是业界叱咤风云、不相伯仲的大佬，优势的产品资源现在大多集中在他们手中，各家的零售网点互相渗透又各有侧重，共同把持着海南农药市场的供应主流。

……

 

一种阶段性的平衡

 

海南农药改革方案的核心在于批发专营。海南政府力推农药批发专营的逻辑在于：农产品出问题，根源在农药市场，农药市场的问题在于经营主体过多难以监管。因而，要破解农产品安全问题，需要通过行政强力减少经营主体，最好是全岛只有几家可以批发农药，这样监管部门只要扼守源头就行。另外，即便仍然会出现问题，由于批零关系变得简单，通过溯源也很容易追责。

而用批发商的话来概括就是：少办事，少担责。

农药批发特许经营招标结果揭晓后，名义上，今后海南农药市场合法的批发商就只剩下三家，农药进岛只有三个入口，农药达到农民手中也只经过三个经销网络。

现实显然比这要复杂得多。由于各股东之间融合不够彻底，而且要接纳一批没有着落的批发商，中标的三家专营企业全都不止一个决策核心。“别说是三张专营牌照，就算是再多复印30张也不一定够用！”某大型农药生产企业海南区经理认为，按照当前的格局，批发专营落地后至少还有二三十个决策核心，这些核心都会有相对独立的产品选择权，相应地也会有一张自己的配送网络，而所有这些都可以在批发专营的合法框架下轻松实现。

事情正在向海南政府所期望的方向发展。一部分质量保障较差的小企业产品正在退出市场，全岛农药市场中的产品品牌数量在减少；一部分操作不规范的小型批发商面临被淘汰，农药经营主体在减少。

然而，事情距离海南政府所期望的结果还有很远的距离。实际上存在的批发经营主体将远远不止三个，市场监管任务仍然会很繁重，责任溯源也不会那么容易。更为关键的是，一小部分批发商显然已经打定主意准备转入地下经营，为市场监管带来新的挑战。即便是达到这样的打折效果，业内人士预计还需要1到2年，甚至更久。

历经多次拖延与波折，不断调低改革的期望，海南农药批发特许专营改革在2013年春节前夕终于“取得标志性进展”，这是官网海南农业信息网的标题。虽然海南的这次大胆尝试尚未走完全程，改革成效也无从评价，但已经有业内人士在思考海南的做法会不会在其它省份复制，甚至在全国范围内推广。

一位涉险过关取得继续经营资格的批发商认为，海南这次农药改革是在特殊的机缘、特殊的环境下采取的特殊措施，并不具备可复制性，从目前的阶段性成果来看，也没有模仿的价值。

所谓特殊的机缘说的是持续发生影响较大的农产品质量安全问题，特殊的环境涵义则更为丰富，既是指海南岛被琼州海峡所阻隔，进岛渠道相对比较单一易于控制，农药市场总容量不大，也是指海南作为经济特区拥有地方立法权，可以在一定范围内突破现行法规。

 “从减少市场管理工作量的角度出发，政府是有动力去推行农药批发专营的，但海南的实践经验已经表明，实行专营并不能带来这样的效果。农资是由政府专营走向市场化的，不会再走回头路。”广东省一位供销社系统出身的农药企业负责人认为。

 

 

搞直销的诺普信何去何从

 

海南农药经营渠道改革，上游的农药企业同样受到影响，其中，以诺普信为最。

诺普信是国内为数不多的成功应用直销模式的农药制剂企业，也是海南农药市场占有率最高的企业。由于其直销方式与农药批发特许专营政策相悖，诺普信或将被迫放弃在海南坚持已久的直销渠道，转而依赖三家中标的专营企业。

直销自有一套

考虑到海南省农户单户种植面积较大，零售店单店年销售量巨大的特点，诺普信自2009年起在海南试水直销渠道，绕过批发商环节，由厂家直接配送到零售店。缺失的环节，诺普信用自己的销售团队来弥补，节省出的流通费用则为其价格和服务优势打下了基础。破冰当年的优异业绩让诺普信更加坚定了在海南直销的政策，并持续投入更多的人力物力支持，使得年销售业绩在5000万以上的高位上仍能保持超过20%的高速增长。

目前，诺普信在海南的直供零售店超过300家，年销售业绩可达到8000万元左右，依托诺普信集团超级丰富的产品线，其海南销售团队本身已经相当于海南岛内数一数二的批发商。

诺普信并没有在海南设立分公司作为经营主体，也没有像海利尔集团那样通过入股的方式参与农药批发专营资格竞标，因而，批发特许专营政策落实后，诺普信显然将成为违规经营农药产品的最大“目标”。

乐东县一位农资批发商认为，诺普信现在面临的处境源于对自己的市场地位过于自信，“觉得直销模式可以风雨无改地做下去”，没有及时对海南农药改革做出反应。同为国内制剂企业巨头的海利尔集团则在政策甫一公布之时便举起了大旗，参与到批发专营权竞标之中。虽然其牵头成立的奥合众兴并没有独立中标，但海利尔集团和参与联盟的其它成员企业最终都获得了合法的批发经营身份。

多花几百万

按照海南农药管理政策规定，诺普信将不再具有在海南经销农药产品的资质，哪怕这些产品全部是他自己生产的。所有农药进入海南市场必须先经过三家特许经营的企业统一采购，再通过批发渠道到达零售店。

诺普信公司一位负责人向记者算了一笔账，无论诺普信将来是完全将经销权拱手让人还是通过某种形式借用专营企业的采购平台，都将比现在多付出每年高达数百万元的费用。如果放弃直销，诺普信现在的销售团队将就地转为厂家的服务团队，为了维持客户关系和业绩，公司每年付出的成本基本不会下降。而批发商按照行规将收取几个百分点不等的代销利润，这里会产生每年几百万的费用，成为额外的成本。如果坚持直销模式，仍然要挂靠专营企业的牌照，被人抽水。“我们初步询问过意向，挂靠的抽水比例可能高达5个百分点，即接近每年500万元。”

多出的几百万从哪里来呢？该负责人表示，公司并不希望增加农民的负担，但如果成本太高，最终只能转嫁一部分到农民头上。“这是我们最不愿意看到的情况，也是对诺普信竞争优势的一种削弱。”

找个平衡点

也有人预测，若专营政策执行不那么严格，诺普信可能只需要向每个专营企业缴纳少量的“侵权费”，或者将部分产品的经营交由批发商代理，大部分资源仍然自营。“专营企业为中标投入了大量人力财力，诺普信得让他们每一家专营企业都拿到一定的回报，才能换来直销经营的稳定。”

总的来说，诺普信要在海南继续经营势必要付出比当前更高的成本，至于这项成本如何控制在最低水平，则需要诺普信和政府部门、三家企业进行深入沟通，找到一个各方均能接受的平衡点。

诺普信在东方市的一位零售店客户倒是非常淡定：“不管他们怎么弄，反正零售环节是绕不开的，我这个多年合作的客户他也不会轻易换。”

不过，从另一个角度考虑，若这轮农药改革能够很好地实现优胜劣汰、净化农药市场的目标，对于大型农药企业来说将是一个提升市场份额的机会。原本用正规农药商品和常规营销手段不能到达的死角一旦被清除，对优质农药产品和深度技术服务的需求将被释放出来，届时就有了大企业施展拳脚的空间。

是福是祸，总之诺普信躲不过。

 

 

零售店老板无奈学操正步

 

海南农药改革历时多年，目前批发资格已经尘埃落定，而零售店的命运仍扑朔迷离。政府要求零售店从最初的一镇一家，到最后基本不对开店数量限制；零售店老板从最初对改革愤怒，到最后积极整改，这个过程，零售店发生了怎样的变化？零售商的心态又经历了怎样的起伏？

三亚发出最后“通牒”

 “让我们10天内自行处理掉店里所有的农药”，三亚市凤凰镇绿生农资凤凰加盟店老板陈丽蓉告诉记者，她没有拿到新的《农药零售经营许可证》（下称“许可证”），当地农业部门已经下发了通知，没有获得新许可证的零售店10天内必须“处理掉”店里所有的农药。“现在已经不能再申请了，只能把剩下的农药在规定时间内退回厂家或者便宜卖掉，以后只做肥料生意。”镇上还有几家没有申请到许可证的零售店情况亦差不多。

从头到尾心一直悬着

海南农药改革酝酿已久。2005年5月27日，海南省三届人大常委会第十七次会议审议通过了《海南经济特区农药管理若干规定》（下称“规定”），正式拉开此次大规模农药改革的序幕。虽然没有立即实施，但是在当时还是引起了农药界不小的波动。“听到这个消息，当时就觉得不可能”，黄裕荣对当时的情况记忆犹新，后来改革一直没有进展，多数人都以为改革会无疾而终，正想放松一下之际，改革的号角再次吹响。五年后，上述规定在2010年7月31日经海南省四届人大常委会第十六次会议再次修订通过。让海南政府坚定改革决心的是2009年的 “毒豇豆事件”。2011年6月13日，海南省农业厅公布《海南省农药批发零售经营许可管理办法（试行）》（下称“办法”），并宣布自2011年9月1日起施行，海南农药改革最终敲定。

 “听到这些消息，原本放松的心一下子又提到了嗓子眼，这完全又回到计划经济时代了。”东方市连润农业开发有限公司老板赵山回忆。一镇只保留一家零售店、高额的保证金、苛刻的硬件条件，面对这些要求，零售店老板说得最多的一句话就是：不可能，肯定执行不了。对于改革，很多人表现出震惊之余更多是愤怒，抵触心理非常强烈，有人则是冷眼相看。“那时，有些对农药改革的不满的人开始联合起来‘闹事’，表达自己的诉求。”

大小零售店变化不一

随着各市县逐渐下发新农药零售许可证，海南农药改革工作算是告一段落。但与此同时，大部分地方尚未对没有拿到证的零售店做出明确表态。业内人士认为，因为是试行，所以肯定会有一个缓冲过程。改革完成之后会对海南农资行业产生怎样的影响，现在谁也不敢说。而改革前后，规模各异的零售店，其变化则程度不尽相同

乐东县鹏海公司农资部老板程安告诉记者，他的零售店2008年成立之初就按照较高标准建设，无论是店面、仓库面积，还是软、硬件设备在全省零售店中都走在了前头。因此，该农资部顺利通过了县农业局审批，获得第一批“省级零售店示范零售店”资格，并统一配备了收银系统和监控系统。在农药改革前后，程安并没有感到明显的变化。