农资业务员：年终催款如打仗 客户翻脸奖金悬空

　　“就是那个该死的客户，让我这几年辛苦白忙活了。”面对客户一直拖欠未还货款。某农药公司业务员符海涛（化名）对此相当无奈。由于一个客户货款一直未回，奖金就像在中国股市一样被套牢。

其实，无论是厂家还是经销商最希望看到的就是货卖得干干净净，结款时痛痛快快。但是现实并非如此，往往由于各种各样原因导致回款出现问题。农资界业务员的提成和奖金一般与回款挂钩，催款看似轻松，却有常人想像不到的遭遇。

签三次协议 回款仍渺茫

2012年12月25日，代志勇（化名）接待公司的两位领导——市场部长和营销总监一起去海南省海口的一个客户。此次，两位领导奔赴海南目的只一个----催款。

代志勇是山东一农药企业的区域经理，为人诚恳，做事精干，加之他做了六年销售，积累了相当丰富的人脉关系。公司安排他负责海南市场，与其他业务员不同，海南市场原来就有300万元的基础，一般发货回款，电话沟通就可以解决，加上客户主要集中在几个市县。三天就可以把客户拜访一遍。

对于多数人来说，他的工作算是个美差，客户都是老客户，不用花费多少精力就可以把业务做好。然而，事实并非如此，为了催款，领导都从北方赶到海南。该客户还是与公司合作了5年的老客户——振拓（化名）。

代志勇介绍，虽合作多年，但他还是以种种理由拖欠货款。之前在每年6月30日结算的时候，都能把账目结清，而这两年，该经销商拖欠大笔款项。截至2012年6月30日，经销商共欠款70多万元，公司要求重新签订还款保证协议，要求8月前全部还清。

到年底，经销商还款20万元，退还10多万元的货物，还欠货款30多万元。且整个下半年，经销商又从公司拿了20多万元的货。

12月25日上午10点，在海口市内的的一个茶馆里，代志勇与领导见到了经销商振拓。一阵寒暄之后，交谈转入正题。

 “我们知道你的货款没有收齐，公司也很体谅，但已经到年底，还是该商量一下了。”营销副总张总打开话题，尽管话并不尖锐，但经销商还是一下沉默了。他皱了皱眉，低下头来。“实在不好意思，货款不到位，大家都很难做，但我现在确实没办法。”说完，经销商满脸愧疚。

代志勇了解到，由于经销商没有收齐零售店的欠款，资金确实吃紧，才会拖欠。因此便没有强硬追究，而是跟他一起商量解决的办法。

振拓分析自身的原因，他表示，一方面这两年海南赊欠风气影响，再加上这两年为了开拓新市场，贸然赊货给一些陌生客户，造成回款困难。另一方面自然灾害，10月底的台风“山神”把三亚市的西瓜、哈密瓜等瓜菜都打坏了，让农民损失惨重，没有钱给零售店，零售店自然也会拖欠经销商的货款。他表示，2012年下半年已经转变思路，收缩战线，调整策略，争取把钱收回来。

交谈总共一个多小时，振拓始终没有太多话语。“他觉得欠太久了，对不起公司，而且由于他的欠款而导致我拿不到奖金，所以见到我很内疚。”代志勇对振拓也表示理解。但是领导要求春节前必须将2012年所欠的30多万元还清。

最后，经过再三协商。代志勇又跟他达成协议：每个月还一部分，到春节前还清；2012年下半年又发了20多万元的货给他，这一部分在2013年6月30日之前必须到位。同时代志勇表示，“我们也不好逼得太紧，确实有难处，经销商态度也很诚恳，所以只有帮他想想办法了。” 振拓沉默了许久，还是与公司签署了还款协议。

振拓重新写了保障书，但代志勇心里并不轻松。这已经是经销商第三次与他签订保障协议。而他的奖金要等客户结完才能获得。“年关将近，一想到这个，心里没底，今年的奖金恐怕又要泡汤了。”

退货打八折 就别来收钱

和代志勇一样，陕西一农资公司湖南区域经理刘海涛（化名）同样为老客户的回款头痛不已。他的客户与振拓不同。

2007年，刘海涛大学毕业进入农资行业，不久升为省级大区经理，由于业绩突出，他于2010年还获得公司的销售冠军。

然而，2012年情况却急转直下，他栽在之前助他创造辉煌的老客户手中。

刘海涛表示，公司出了几个好产品，包括对己唑醇悬浮剂、噻虫嗪等，其制剂和证件都是占优势的产品。于2012年5月发20万元的货很快被销售完毕，而后于6月追加40万元货物。并派人去做田间示范、农民会等工作。

但由于农产品行情不理想， 2012年7月，刘海涛看到客户仓库里面还有近20万元的库存。曾多次建议将库存比较大的己唑醇、噻虫嗪等产品调到其他区域，而客户却保证今年不退货。

10月，问题开始暴露，刘海涛每次催款的时候，客户开始拖拖拉拉的，一次只回一两万元，并抱怨货发多了，当帐目显示还差30万元的时候，客户停止回款了。

到12月初，刘海涛要结全年账款的时候，客户翻脸了，要求退25万元的货，其实15万元是2011年之前的货款。

对此，刘海涛感觉非常无奈。公司明令要求退货在5%以内，并且往年的货款打八折处理。另外，退货的话，自己不仅年终奖没有，还要付产品的退货运费及客户要求所谓的几千元返利。

僵持一段时间后，客户扬言，如果往年的退货打八折处理就别来收款。

 “人活着真憋屈，真不想干了。

当初叫他调货的时候，他却认为能搞定。“12月25日，刘海涛再次到经销商处催款时，客户竟然告诉他想到一个更为折中的办法：把货物放到他仓库里，卖完再给钱！

刘海涛表示，目前农资企业最怕的就是出现库存，库存越大，回款希望就越渺茫。如果厂家把货全部调回，厂家还得倒给经销商钱。这时，业务员不仅拿不到提成，碰到严格的公司，还要在工资或奖金中扣除一部分作为处罚，可谓苦不堪言！

人去楼空 催款无觅处

催款不见钱，就直接拉货走，这是很多销售人员的想法。然而，更让人想不到的案例发在黎文昌（化名）身上，他曾经是广东知名企业的江西省区域经理，当时刚接江西省市场，不了解当地情况，全凭个人经验和之前公司积累的客户资料判断，但公司要求他们上任一年内使江西省销售翻一番。

这意味着黎文昌必须在2012年5月前开发完客户而且发货到400万元。

3月，赣东某市经销商何健（化名）主动打电话合作。黎文昌从业内人士了解他网络广，有很好的市场基础，关键信誉好。黎文昌如约拜访，确实发现此人做生意不同一般人：为人做事及其豪爽，而且与其合作的都是国内知名大企业。他不敢怠慢，为谨慎起见还是要求前三批货必须现款，何健稍作考虑，便答应了。黎文昌按照公司要求索要对方身份证，营业执照，签订合同，发货。

5月中旬，第一批货2.5万元到货，何健立即打电话告知货已经到了，并已经把货款第一时间打到公司账户。同时要求黎到他处一起下乡推广。

再过半个月，何健告诉黎文昌，他们公司产品特别好销售，并要求再发10万元货，并承诺货到付款。一门心思地推广产品，还做现款。黎文昌心里真是乐开了花。但公司还是劝告他小心谨慎，于是将发货降为8万元。

然而，不幸的事发生了，货到后一个星期也没有见何健打款。他曾两次打话催促得到的消息都是现在忙于铺货。

又过一个星期，黎文昌给对方拨打电话，发觉电话已打不通。带着不祥预感，黎匆匆赶到何的办公地点，却发现办公室大门紧闭，同来追款的还有几个大公司的业务经理。

很显然，已经人去楼空。本地公安局介入调查发现，何健的营业执照、身份证都是假的，而他本人同其他公司一共上百万元的货，随同老板一起消失了。

虽然经销商赊欠花样百出，业务催款招数也是层出不穷。但也有不少销售人员认为，近几年来随着农资行业的逐步规范，企业对回款要求越来越高。有些农资经销商，为了获得企业的独家代理或更高利润，年终打几十万上百万的预付款给企业。也许有一天，农资实现现款交易时，业务员再也不需要为催款消得人憔悴。