理性看待外企

一直以来，国人对外企（以孟山都、先正达和拜耳为代表的六大跨国农化巨头）总是抱着异样的眼光，各种姿态和看法都有，评价各异。

有崇洋媚外的，认为老外的东西就是比国产的强；有排斥拒绝的，认为其产品价格高昂、性价比极不合理；有义正言辞的，认为国货当自强、国人当自省；有灰心丧气的，认为外企的大势扩张可能会导致国产农药产业未来全军覆没。

外企的进入

总的来说，外企的进入，给中国带来了双重后果。首先，给农民带来了欢喜和忧虑，喜的是带来了高效低毒产品，忧的是用药成本迅速提升。其次，对中国农业来说，既有正面的，也有负面的，既有机遇，也有冲击。

我们清楚，六大外企已经占领全球80%以上的农药销售市场份额，并且把中国看作其国际化经营战略的一个重要目标。近年来在中国市场也是节节攀升，增长势头非常凶猛，特别是在高端产品市场方面，如近年来“四大天王”在水稻市场的逐步蚕食，几乎垄断了水稻杀虫剂的高端用药市场。 

外企的进入，无疑给中国农化企业带来了巨大的压力和挑战，进口农药大举杀入中国市场，大幅挤压了国内企业本不乐观的市场和利润空间，其诸多的竞争优势短期内让国内企业难以喘气，甚至淘汰了不少国内中小企业。

为外企“打洋工”，是目前我国部分农化企业与外企关系的真实写照，外企通常利用核心技术控制国内企业，使得为数不少的国内企业成为其廉价的原料供应商和加工厂（中国已经成为世界上最大的农药原药出口国），这其中包括一些我们所熟知的大品牌和大厂家，而留给国内企业的利润却实在少得可怜，并让中国企业承担了高昂的环保成本和舆论压力。 

但是又不可否认，外企的进入，也给我们带来了先进的经营理念和植保技术，给农民带来了优秀的产品和服务，给业内人士带来了冲击和危机感，甚至把中国农资市场带进了血腥的竞争和厮杀环境中，“狼真的来了”，很多人如此感叹。 

外企一直致力于提供专业作物解决方案，落到实处地解决方案，除了提供产品和技术指导（特别强调防治时期和施药技术），更重要的是协助农民减少用工投入，降低使用农化产品的风险。在中国市场，其产品的持效期和安全性方面在农民心中都留下不错的口碑。

客观地讲，外企的进入，在一定程度上改变了中国落后的植保现状，影响了一大批中国农民的用药习惯和用药水平，也深深的刺激了中国农资行业的众多农资人。

我们并不惧怕公平的竞争，竞争使国内企业迫切考虑生存和发展，竞争使国内企业保持危机和忧患意识，竞争使国内企业真正考虑如何生存和强大起来。

无数的历史事实告诉我们：落后就要挨打，作为被改变的一方，短期内的阵痛是难免的。

用药理念的改变 

有一点我想特别提出来。

随着外企的进入，和对中国市场猛力的攻势，优秀的专利化合物，铺天盖地的宣传，专业的推广服务，和各级植保部门、农技推广中心的密切合作，所有这一切日复一日的工作，再加上中国本身的改革开放、国内农化企业的努力和进步，导致的结果之一就是：我国农药的产品结构不断优化，除草剂、杀虫剂和杀菌剂的用药比例趋向合理（据国家统计局统计，2012年杀虫剂、杀菌剂和除草剂占我国农药产量的比例分别为22.9%，4.1%，46.4%），低毒、安全、高效新品种农药的使用越来越多，农民的用药理念确实发生了改变，提高了用药水平，从而间接影响了国内企业以及业内人士。

当然，这个功劳肯定不能全部算到外企头上，但是不可否认，外企起到了一定的推动作用。

比如，因为外企产品的大势进入，我们很容易注意到一个产品现状：具有增产功能、提高作物品质的农资产品越来越多，并且这种趋势越来越明显。

这是一个全新的用药理念：农药使用由药效导向转向效益导向。

最初级的农药产品是定位打虫治病，一般都是“见虫打虫，见病治病”；再往上是预防病虫害，提倡“预防为主，综合防治的”的植保方针；最后才是追求增产增收，提高作物品质，从而真正的关心产品价值和粮食安全。

这完全打破了早期农民以价格高低来选购农药产品的习惯，也改变了国内企业对产品的定位和操作方式，包括新产品开发和定价策略。很多厂家逐渐意识到：评判产品价格的高与低，取决于投入产出比，取决于使用产品后带来的价值，取决于使用农药带来的产出，假如多投入2元/桶水，能够带来施药面积20元的增产增收，那这个产品的价格就不高；假如产品使用后没有什么效果，那即使价格再便宜都还是贵了。

而这之前，国内企业早已陷入血腥的价格战中，一味地比拼价格，产能重复化建设，产品同质化严重，我们往往用低价撬动了市场，却没有带来应有的利润。

施药劳动力成本、误工成本、效益差异成为评价农药的新标尺和新标准，而不再是单纯的价格高低，不再是速效性好、见虫打虫的单一功能产品，这是一个可喜的变化。

理性看待外企

因为外企做得好，所以学习外企走路的国内企业和同行也特别多。

我们可以借鉴外企走过的历程，汲取其教训和经验，但我不赞成国内企业学习外企的核心优势，实际上，核心优势也是学不来的，我们看到的往往是外企因为竞争优势带来的外在现象，如价格高很NB、品牌强很厉害、推广多很强势，这些都是外企已经做好的结果，而不是人家做好的原因和方法，也不是其所谓的核心优势所在。

我们看到的外企品牌力很强，不是因为打造了知名品牌，企业才做好的，而是因为做好了企业，才有了品牌知名度，也不是一开始就具有的，不是一朝一夕的功夫练成的，而是建立在技术研发、管理水平、资金实力、营销能力、生产协调等方面的基础上做到的，是积累了几十年甚至上百年才能做到的，外企比拼的是综合实力，而绝非单一竞争手段和优势。

当然，我们也没有必要把国内企业批的一文不值，或者说恨铁不成钢，似乎国内企业都糟糕透顶，和外企简直没法比，比来必去，人家这也好那也强，咱这也差那也不行。事实并非如此，外企在专利化合物方面势如破竹，市场份额逐渐攀升，但国内企业在一些非专利化合物方面也同样是不甘落后，击败了不少外企，占据了市场的主要份额，如功夫、甲托、草甘膦等。另外，根据中国农药工业协会公布的数据，即使做的最大的外企，2011年在中国的农药制剂销售额也不过7.7亿元，而国内最大的农药制剂企业销售额为15.3亿元。

很多同行视外企如同洪水猛兽，认为外企的大势扩张可能会导致国产农药产业未来全军覆没，其实外企并不可怕，外企的今天也是在中国市场苦苦经营十几年的结果，是看重中国未来市场而进行的战略投资和精心布局，外企当今的规模也是由无数的兼并和收购形成的。我们也并没有完全输给外企，将来也不一定就会败给外企，我们有自己的优势和长处，我们有自己的资源和竞争力。最重要的是，过去的二十年，中国农药工业的进步和发展有目共睹，中国农化企业的改变和突破有目共睹。

以中化为例，2011年10月，中国化工集团出价14.4亿美元收购世界第七大农化企业以色列马克西姆-阿甘公司60%的控股权，成功走向海外市场，并跻身全球农化企业前十强。而我们所熟知的外企（全球前六大农化巨头）无不是通过并购实现快速扩张的，外企能做到的，我们早晚也可以做到。

暂时比外企落后并不可怕，人家已经发展了几十年甚至上百年，是一个标准的壮汉，而我们才发展十几年、二十几年，我们还是一个十足的少年，两者之间当然会有显著的差距，这是不可扭转的客观事实。我们应该看到我们的进步，应该看到在竞争的环境下，诸多国内企业的迅速崛起和成长，诸多国内企业的原始积累和发展。

因此，从发展历史和阶段来看，国内企业并不比外企差到哪里去，国外的月亮也并不比国内圆，尽管我们面临的形势比较严峻，尽管国内农资市场还并不是完全市场经济。

和外企竞争，我们不能以“硬”碰硬，外企的化合物专利优势非常明显，很多人抱有爱国之心，一直喊着叫着要国内企业也加大农药创制投入和研发，但是值得我们思考的是，除个别国企外，短期内民营企业有没有这个资金实力？有没有这个积累和沉淀？是走创制还是仿制为生？是否需要量力而行、审时度势？

所以，我们应该正视现状和存在的问题，理性看待外企与国内企业的竞争关系，既不盲目乐观，也不一味排斥；既要看到我们存在的不足和差距，也要看到国内企业的进步和发展。当然，我国农药工业正处于转型升级关键期，相关方面应该加大对国内农药产业的扶植，鼓励企业间并购；国内企业需要继续保持我们的优势和发展速度，也应加强技术和研发投入（目前仅有少数国内农药企业的研发投入达到销售额的1%-2%），加强研发队伍建设，重视服务和推广，树立民族品牌，在不久的将来能够全面与外企相抗衡。